Una negoziazione può produrre un accordo e fallire comunque.
I risultati non dipendono solo dall’abilità individuale al tavolo, ma da come le negoziazioni vengono preparate, mandatate, condotte, attuate e capitalizzate.
Marchi Negotiation Advisory aiuta le organizzazioni che operano in contesti esigenti a fare della negoziazione una capacità organizzativa.
La maggior parte degli approcci alla negoziazione si concentra su ciò che accade al tavolo.
Marchi Negotiation Advisory adotta una visione più ampia, perché le cause del fallimento si trovano spesso altrove:
Per decenni, la negoziazione si è posta una domanda:
Come possono gli individui negoziare meglio?
L’HRNF ne pone un’altra:
Come possono le organizzazioni negoziare in modo più affidabile?
Il modello prende il nome dalle organizzazioni ad alta affidabilità (High-Reliability Organisations): portaerei, controllo del traffico aereo, centrali nucleari. Non si affidano a individui eccezionali e non eliminano l’errore. Costruiscono la capacità di anticiparlo, rilevarlo, assorbirlo e imparare da esso, grazie a routine, memoria condivisa e responsabilità chiaramente attribuite.
L’HRNF® applica lo stesso principio alla negoziazione. L’affidabilità non si attende dal talento di un singolo negoziatore; è inscritta nel modo in cui un’organizzazione prepara, dà mandato, conduce, attua e apprende, attorno a cinque principi:
Una negoziazione non finisce al tavolo. Ogni fase influenza la successiva, e ciò che un’organizzazione impara da una negoziazione dà forma alla successiva.
Dodici domande, circa quattro minuti. Ottenete un profilo indicativo della vostra organizzazione nelle sei fasi del ciclo di negoziazione.
Ogni servizio può essere attivato da solo; la maggior parte degli incarichi ne combina due o più.
Vedere dove il vostro sistema negoziale crea affidabilità, e dove la perde.
Formazione executive per team che negoziano sotto pressione, nell’incertezza e sotto lo sguardo dei propri mandanti.
Affiancamento in una specifica negoziazione ad alta posta in gioco, prima, durante e dopo il tavolo.
Inscrivere l’affidabilità negoziale nel funzionamento dell’organizzazione.
Processi strutturati per gestire il disaccordo quando interessi, percezioni e relazioni divergono.
Ogni incarico è condotto personalmente da Francesco Marchi, con esperti selezionati quando il lavoro lo richiede. I rapporti con i clienti sono riservati: non pubblichiamo i nomi dei clienti e gli scambi seguono la Chatham House Rule.
Negoziazione d’impresa · Affari internazionali ed europei · Istituzioni pubbliche · Mediazione
L’HRNF si fonda su una linea di ricerca che considera la negoziazione una capacità organizzativa più che una competenza individuale, e sullo studio delle organizzazioni che gestiscono il rischio in modo affidabile.
La ricerca non è separata dalla pratica. È il modo in cui la pratica viene interrogata, messa alla prova e migliorata.
Francesco Marchi (PhD) è ricercatore, professionista della negoziazione e docente, con base a Parigi.
Insegna negoziazione a Sciences Po, al Collegio d’Europa, all’Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne, all’ENSTA Polytechnique, all’INSP e al Centro internazionale di formazione dell’OIL (ITC-ILO) di Torino.
Da vent’anni lavora con servizi diplomatici, istituzioni dell’UE, gruppi industriali e amministrazioni pubbliche su negoziazioni che vanno dai processi multilaterali ai partenariati d’impresa e al cambiamento interno. Ha svolto attività di consulenza e formazione in una ventina di paesi, dall’Africa al Medio Oriente e al Sud-Est asiatico.
È dottore di ricerca in scienza politica (Sciences Po) e mediatore accreditato CEDR.
La sua ricerca riguarda l’affidabilità negoziale: come le organizzazioni preparano, conducono, attuano e capitalizzano le negoziazioni in condizioni di complessità e incertezza.
È fondatore e presidente della European Negotiation Association (ENEA).
Istituzioni e organizzazioni con cui Francesco Marchi ha insegnato, formato, svolto consulenza o lavorato.
CEDR, Londra
Mediatore accreditato
European Negotiation Association (ENEA)
Fondatore e presidente
Per formazione executive, consulenza, collaborazioni di ricerca o richieste istituzionali:
