Une négociation peut aboutir à un accord et pourtant échouer.
Les résultats ne dépendent pas seulement du talent individuel à la table, mais de la manière dont les négociations sont préparées, mandatées, conduites, mises en œuvre et capitalisées.
Marchi Negotiation Advisory aide les organisations qui évoluent dans des environnements exigeants à faire de la négociation une capacité organisationnelle.
La plupart des approches de la négociation se concentrent sur ce qui se passe à la table.
Marchi Negotiation Advisory adopte une vision plus large, car les causes d’échec se situent souvent ailleurs :
Depuis des décennies, la négociation se pose une question :
Comment les individus peuvent-ils mieux négocier ?
Le HRNF en pose une autre :
Comment les organisations peuvent-elles négocier de manière plus fiable ?
Le modèle tire son nom des organisations à haute fiabilité (High-Reliability Organisations) : porte-avions, contrôle aérien, centrales nucléaires. Elles ne reposent pas sur des individus exceptionnels et n’éliminent pas l’erreur. Elles construisent la capacité de l’anticiper, de la détecter, de l’absorber et d’en tirer des leçons, grâce à des routines, une mémoire partagée et des responsabilités clairement attribuées.
Le HRNF® applique le même principe à la négociation. La fiabilité n’est pas attendue du talent d’un seul négociateur ; elle est inscrite dans la manière dont une organisation prépare, mandate, conduit, met en œuvre et apprend, autour de cinq principes :
Une négociation ne s’arrête pas à la table. Chaque phase influence la suivante, et ce qu’une organisation apprend d’une négociation façonne la suivante.
Douze questions, environ quatre minutes. Obtenez un profil indicatif de votre organisation sur les six phases du cycle de négociation.
Chaque service peut être mobilisé seul ; la plupart des missions en combinent plusieurs.
Voir où votre système de négociation crée de la fiabilité, et où il la perd.
Formation de dirigeants pour les équipes qui négocient sous pression, dans l’incertitude et sous le regard de leurs mandants.
Accompagnement d’une négociation à fort enjeu, avant, pendant et après la table.
Inscrire la fiabilité de la négociation dans le fonctionnement de l’organisation.
Processus structurés pour gérer les désaccords lorsque les intérêts, les perceptions et les relations divergent.
Chaque mission est conduite personnellement par Francesco Marchi, avec des experts choisis lorsque le travail le requiert. Les relations avec les clients sont confidentielles : aucun nom de client n’est publié et les échanges suivent la règle de Chatham House.
Négociation en entreprise · Affaires internationales et européennes · Institutions publiques · Médiation
Le HRNF s’inscrit dans un courant de recherche qui considère la négociation comme une capacité organisationnelle plutôt que comme une compétence individuelle, et dans l’étude des organisations qui maîtrisent le risque de manière fiable.
La recherche n’est pas séparée de la pratique. C’est par elle que la pratique est interrogée, mise à l’épreuve et améliorée.
Francesco Marchi (PhD) est chercheur, praticien de la négociation et enseignant, basé à Paris.
Il enseigne la négociation à Sciences Po, au Collège d’Europe, à l’Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne, à l’ENSTA Polytechnique, à l’INSP et au CIF-OIT de Turin.
Depuis vingt ans, il travaille avec des services diplomatiques, des institutions européennes, des groupes industriels et des administrations publiques, sur des négociations allant des processus multilatéraux aux partenariats d’entreprise et à la conduite du changement interne. Il a conseillé et formé dans une vingtaine de pays, de l’Afrique au Moyen-Orient et à l’Asie du Sud-Est.
Docteur en science politique de Sciences Po, il est médiateur accrédité par le CEDR.
Ses recherches portent sur la fiabilité en négociation : la manière dont les organisations préparent, conduisent, mettent en œuvre et capitalisent leurs négociations dans la complexité et l’incertitude.
Il est le fondateur et président de l’European Negotiation Association (ENEA).
Pour la formation de dirigeants, le conseil, une collaboration de recherche ou toute demande institutionnelle :
